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【編者按】伴隨中國科技的發展，中國企業正以全新姿態邁出國門。高質量的制造、先進的科技應用水平，使得中國科技企業有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什么？出海會遇到哪些在國內想也想不到的坑？出海是回避國內市場內卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業，為您提供他們的一手分享。
成立于2015年的上海西井科技股份有限公司（以下簡稱“西井”）是一家以AI和自動駕駛技術為錨點，為集裝箱大物流場景提供解決方案的科技公司。自2020年出海之后，已經成為首家在全球范圍商業交付無人駕駛車輛及系統超過數百套規模的公司，產品及服務在“一帶一路”沿線落地了18個國家和地區。對于西井來說，出海是一次偶然的選擇，也是一次主動出擊。日前，西井副總裁兼公司全球發展負責人孫馳向澎湃科技講述了該公司的出海故事，并分享了他對中國企業出海的觀察與思考。
澎湃科技：西井是從什么時候開始出海業務？
孫馳：我們其實是從2020年開始，在泰國的林查班港落地了全球第一個有人駕駛和無人駕駛混合運行的項目，目前這個項目已經運營接近4年，至2024年3月整體作業箱數超過47.6萬TEU（20英尺標準貨柜）。大量的數據證明，無論是從成本下降還是效率提升，以及安全事故的減少等方面，我們的解決方案大幅度地改善的碼頭運營效率，這個項目已經成為我們在海外市場的一個標桿。
在此基礎上，我們響應了國家“一帶一路”的號召，沿著“一帶一路”繼續向外走，我們的無人駕駛車隊Q車幫助哈利法港成為了中東的第一個實現無人駕駛車運營的港口，接下來我們會繼續在歐洲拓展市場。
澎湃科技：首次出海的契機是什么？
孫馳：其實是這樣的，我們早期做無人駕駛測試是需要港口這個場景的，也是在全國找，2018年接觸到了和記港口集團。和記將他們在深圳鹽田港的港口開放給了我們進行測試，給了我們很多高標準的指引，雙方合作得很好，因為前期有了很好的合作。20220年，我們就來到了和記在泰國的林查班港D號碼頭。
抵達英國菲力斯杜港的Q-Truck車隊
澎湃科技：泰國的港口和你們在深圳測試的場景有什么不一樣嗎？
孫馳：泰國比較特殊，它是有人和無人混行的這樣一種狀態，港口是不能停工的，貨一落地，就必須立刻處理。但是老港口要改造無人駕駛時，最差的一種方案就是做基建的改造，把地面上插上用來引導無人車的磁釘，這就意味著要大范圍停工，工程非常大。但我們的無人駕駛車輛是基于融合算法，通過人工智能的視覺識別來解決的，不需要裝磁釘，這就可以滿足他們最重要的一個需求。此外，西井給港口提供的整套解決方案，調度系統可以將整個港口的所有重型器械都裝在里邊的，不僅可以做到很好地調度，還能順利規避所謂人車混行的問題。
澎湃科技：如果說你們的出海是偶然，但現在中國企業出海已經成為一種新的風尚，你覺得其中的原因是什么？
孫馳：中國企業出海其實也經歷了幾個過程。
最早的一個階段是通過廉價的勞動力和比較低端的貿易形態去做一些產品的出口；后面有一些資本積累了以后，會對外做一些資本輸出，相當于資本出海。
以前中國企業出海很難賺到高附加值的這部分利潤，很重要的一個原因是我們的產品不具備高附加值。
高附加值的東西，其實就在于服務和技術，這兩樣結合起來就是品牌。
現在大家對出海非常感興趣，主要有兩方面原因：
一是很多企業主動尋求海外生存和發展的空間，希望把自己的技術優勢輸出到海外，有很多像西井一樣，三五年以前就在布局“出海”。
但還有很多企業其實是被動出海，基于目前地緣政治的變化，包括國內經濟形勢的變化，企業或多或少面臨成長、生存的壓力，想去海外獲取新的客戶。
澎湃科技：海外市場確實沒有國內市場競爭激烈么？
孫馳：目前國內市場競爭非常激烈，但根據我的觀察，其實國外市場同樣也很卷，可能卷的維度不一樣。國內競爭很多時候是價格戰，海外項目的客戶不是說不談價格，但確實對價格的敏感性沒有國內那么高。海外市場比拼的是效率，尤其是能否幫助客戶提高效率，效率高才能賺取溢價，此外，國外客戶也重視品牌服務、ESG，甚至會看你的管理層里有沒有女性高管？
我們在與客戶溝通之前會做功課。無人駕駛技術在港口的應用是一個漸進的過程，有時也會遇到阻礙，執行層包括司機等。事實上，我們的技術是通過智能化讓操作人員在辦公室遠程控制重型設備，而不是在惡劣環境下現場操作。從研發到交付的每個環節，我們都有嚴格的數據安全紅線。
總的來說，海內外市場的競爭邏輯不一樣，所以說如果國內市場沒有競爭力，到海外是不是就能解決，其實很難。
澎湃科技：如何選擇出海目的地？
孫馳：中國企業出海第一站放在哪，一定是要看企業業務做什么，這是最核心的。此外，目的要明確，不是為了出海而出海。
出海企業需要做好心理準備，需要付出一定成本。因為客戶從了解業務，到真正對業務感興趣需要一定過程，遠程溝通的效率不高。海外客戶見面是個漫長的過程，我們有的客戶花了一年時間才見面。但第一單業務談成后，它就可以復制，后面的溝通成本就會低很多。
中國科技公司出海最大的優勢在于，國內企業在科技應用上的確要海外很多國家先進得多。許多企業已經認識到出海的重要性，但仍存在認知和信息差，以及執行力上的差距。出海不僅是一個熱門話題，而且是一個需要迅速行動的領域。為了保持時間優勢，企業需要平衡發展，一方面要從零開始建立成熟案例，另一方面要迅速占領市場，通過培訓客戶接受品牌，逐步建立合作關系，為后續擴大業務打下基礎。
澎湃科技：如何在海外市場建立起自己的品牌？
孫馳：關注用戶的使用場景，貼近用戶的真實需求。
很多科技公司重科研不重落地，我們給客戶提供的其實是一整套解決方案，解決方案的關鍵在于你要理解客戶的業務流程以及其中的痛點。以港口客戶為例，從客戶角度來說，就是能無感地應用無人駕駛技術。
我們剛開始跟客戶溝通時，會說我們有無人駕駛解決方案，但客戶的反饋可能會是他們無人駕駛的需求可能還沒有那么強烈，但需要綠色化，能不能有一款有人駕駛的新能源車。西井的所有產品都是基于新能源，基于客戶的這個需求，我們有了有駕駛室的車，但它和無人駕駛車的底盤是通用的，所以如果有朝一日客戶說我現在需要無人駕駛了，我可以直接把它變成無人駕駛車。
所以我們首先要尊重客戶的文化，同時要有技術自信和品牌自信，要有自己的輸出。
澎湃科技：出海之前要做哪些準備？
孫馳：首先是修內功，“內功”指的是產品和技術上的內功，產品技術、解決方案肯定要過硬，要滿足客戶的需求；另外也要有能力根據客戶的實際需求迅速迭代；產品矩陣要豐富，以便很好地滿足客戶各方面真實的需求。
其次是強化組織，當你在海外開展業務時要有相應的支撐團隊。在泰國，我們放了工程師和研發人員，其余人員都在當地招聘。建組織特別重要，一定要有一支國際化的團隊。我們今年2月23日在香港設立了全球化業務總部，把國際總部和海外研發中心放在了香港，因為香港在國際化方面，包括金融、法律、知識產權等領域都有優秀的人才，對國內企業出海是很有意義的。
第三點是要愛學習，你得學習了解海外的法律法規，其實換句話說，就是擁抱國際規則。
第四點是要說客戶的語言，懂客戶，廣交友。
在國內講交朋友多條路，在國際貿易上我們非常需要懂當地業務合作伙伴。和黃相當于是我們在全球化業務上的一個引路人。
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