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“曲線救國”完成O2O閉環

與B2C或B2B不同，B2B2C的商業模式更像是“曲線救國”。由于有些商家(我們把第二個B定義成為商家，下同)直接面向C端服務，要么本身就有很多存量用戶，如家政公司、4S店等，要么可以帶來很多新增用戶，如飯店、電影院等。那么有些平臺(我們把第一個B定義成為平臺，下同)就有機會通過服務這些商家來間接服務C端，進而完成兩個閉環。

以傳課網為例，通過在線教育平臺給傳統教育機構提供線上展示、推廣、授課和招生的一些列服務，收取教育機構的基礎服務費、寬帶成本和定制費用，教育機構自發將其存量的學員導一部分到線上付費學習，而傳課對這教育機構的這部分收入是不分成的，此為閉環之一。

當教育機構足夠多、品牌影響力足夠大的時候，很多新學員會通過傳課平臺，成為某些教育機構付費學員，則教育機構的這部分收入需要和傳課平臺分成，傳課的品牌影響力越大，學員越多，分成的議價能力越強，此為閉環之二。

標準化后批量復制

B2B2C商業模式的優點在于，一方面，一般平臺服務商家都是有償的，有比較充沛的現金流，不用像直接服務C端用戶的商家一樣要先燒錢;另一方面，面向C端提供服務的商家是標準化的，這也為平臺方服務的批量復制提供了前提條件。

以阿姨來了為例，嚴格意義上來講，并不是公司本身為客戶提供家政服務，而是通過旗下的經紀人，每個經紀人擁有幾百甚至上千的阿姨資源，值得注意的是，經紀人與阿姨來了的關系是合作關系，并非雇傭關系。而阿姨來了則實實在在是一個全方位的平臺，從線下門店提供場地、培訓、統一形象和售后服務，到線上推廣、數據庫等方面，每單交易成功，再和經紀人分成，經紀人不僅要維護好已有的存量客戶，還要不斷地拓展新客戶。

因此，雖然阿姨來了和經紀人不是雇主和員工關系，但雙方卻是強關系，而阿姨為了找到更好的工作、提升技能以獲得更高的報酬，與經紀人之間也是強關系。兩對強關系通過平臺，實際上綁定在了一起。

實現B端標準化，運營C端用戶

相比于直接面向C端用戶提供服務的模式，B2B2C也有模式上的不完整性。

第一，如果商家自己就不是標準化的，如類型分布太寬泛、體量大小不一、提供的服務參差不齊，那么即便是第一個閉環也很難完成，更別提快速復制的問題了，而直接2C就不存在這個問題;第二，商家為平臺拉C端用戶上來的時候，是生拉硬拽，還是主動上門，會直接影響用戶的留存和活躍，如果用戶上來之后又流失掉，那平臺價值會大大削減，其本身也會退化為傳統的B2B模式，爆發的可能性就小了很多。

商業模式是人設計出來的，說事情走多遠取決于團隊也不為過。O2O可以說是一個相當復合型的領域，既要對傳統行業有很深的積累，又要對互聯網有深刻的見地。

這不難理解，對于O2O的off-line部分，需要很多地推、掃街、挖供應商和客戶的工作，這些工作是繁重而復雜的，簡單來說就是“臟亂差”，如果有在這些行業扎根多年的人，那么效率會提高一倍都不止。而對于on-line部分，如何設計產品，打造極致的用戶體驗，并快速迭代，是能否獲得用戶認可的重要因素。

事實證明，沒有on-line會導致增長乏力，沒有off-line會成為空中樓閣，但同時具備兩種基因的人是少之又少。因此，一個合理的既懂線上也懂線下的團隊對與O2O來講是一個必須的配置。在off-line向on-line轉化的過程中，通過平臺通過商家中轉一下，即先打通B2B，再打通B2C，分步驟完成兩個閉環，這樣可以大大的降低風險，提高成功率，不論是傳課還是阿姨來了都是如此。

適合B2B2C模式的行業

目前已經由傳統向線上發力的行業有很多，比如家政、教育、汽車(后)服務、本地生活服務等，這些行業普遍有幾個特點：第一，集中度特別低，比如租車行業前十名的“巨頭”加在一起都不到全部市場份額的15%，第二，行業整體標準化水平比較低，比如家政行業，能找得出來的有標準化培訓體系的公司比起其他成熟行業來少得可憐;第三，具有共性的行業痛點亟待解決，比如教育機構招生瓶頸和擴張時的模式太重。

因此，未來B2B2C的商業模式到底能走多遠，最終形態會成為什么樣我們不能妄下定論。但是，我們可以大膽參考已有的成功模式，比如去哪兒、攜程等垂直領域已經成功的平臺，甚至天貓也可以入圍。它們對于商家的價值不僅在于流量，更在于為這個細分領域制訂了一套標準的行為規范，讓參與者按套路出牌;對于用戶，它們的價值主要在于解決了某個痛點，或是大大提高了某項事情的效率。

如果選擇B2B2C模式，可以肯定的是，其擴張速度曲線和直接2C的模式擴張速度肯定會有不同，可能2C是偏線性的，而B2B2C是曲線的。因此平臺要度過更長的積累期，積累足夠多的高質量的商家，才有可能迎來快速的用戶增長。舉個例子來說B2B2C的增長模式，毛竹前4年也只不過長3CM，但5年后以每天足足30CM的速度生長。這樣只用6周就可以長到15米，這里瞬時間就可以變成郁郁蔥蔥的竹林。雖然看似只用了6周時間就發生了不可思議的變化。但之前的4年間，毛竹將根在土壤里延伸了數百平米。