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【編者按】伴隨中國科技的發展，中國企業正以全新姿態邁出國門。高質量的制造、先進的科技應用水平，使得中國科技企業有機會在全球市場贏得聲譽。如何選擇出海目的地？如何順利出海？出海的最大挑戰是什么？出海會遇到哪些在國內想也想不到的坑？出海是回避國內市場內卷的解決之道嗎？出海之后，又該如何贏得市場？為了解答一系列關于出海的問題，澎湃科技訪談了十余家出海企業，為您提供他們的一手分享。

Robin自稱是中國最早一批去菲律賓的科技金融人，應他本人的要求，我們用了他的英文名。他參與創立的數字銀行公司現在是菲律賓知名度最高的金融科技品牌之一，且正在沖刺資本市場，力爭成為東南亞首家納斯達克上市的數字銀行公司。

但出海的過程并不容易，從2018年底開始規劃，到2019年正式出海，Robin和團隊摸索兩年最終才確立了數字銀行業務，實戰也是挑戰連連，由于難以取得與當地銀行的合作，使得其信貸用戶無法通過線上便捷還款。

遇水架橋、逢山開路，是Robin出海路上的惟一解決方案。2024年初，他們決定收購一家當地銀行，在提供信用賬戶的同時提供儲蓄賬戶，讓用戶的體驗能夠形成一個閉環。Robin近日接受澎湃科技記者采訪，講述自己的出海故事時感嘆，“最初我們只想做一家信用卡公司，現在卻要變成了一家銀行了。”

“把中國成熟的科技金融經驗帶出去”

澎湃科技：為什么選擇出海？

Robin：我們團隊以前在國內做科技金融，大概在2018年底、2019年開始出海了，應該是國內比較早去菲律賓的中國科技金融團隊。

事實上，在過去15-20年時間里，中國的金融科技是發展非常快的，基本上走完了發達國家過去50年走的路。2018年，無論是哪個金融科技的細分領域，國內都已經很擁擠了，沒有新的用戶群，也就沒有增長空間，所以大家就會朝海外看。

我們公司的業務算是數字基建，屬于無現金支付的基礎設施。但一些發展中國家的數字基建目前相對落后。譬如在菲律賓，當地的金融服務和中國20年前的狀況是類似的，銀行轉賬、支付都要收手續費，同時還有大量的群體沒有銀行賬戶，這就給在國內沒有增長空間的企業一個新的增長空間。

中國人口是十多億，“一帶一路”上的國家加起來也有二三十億人口，我們就很自然地想，把國內成熟的科技金融經驗搬出去，是不是就有一個相對優勢？所以我們當時就決定出海，把中國的先進經驗帶出去。

澎湃科技：最初打算出海做什么？

Robin：過去這些年，中國在以信用卡和無現金支付為代表的科技金融領域，發展全球矚目，也積累了非常強大的人才團隊。金融服務成本的降低其實是得益于數字化的發展。只有數字化才能夠實現無現金化，才能夠提高整個社會的運轉效率，在這個基礎上還能衍生出很多有意思的商業模式，從而進一步影響經濟的發展。

大家現在上網讀書、看電影，一本書3元，一部電影6元，這種高頻小額的交易，如果不是零成本支付是不可能實現的，如果一筆10元的交易就要給銀行2元的手續費，那這個生意就發展不起來，因為費率太高了。

社會信用體系的進步使得一些商業模式在中國可以實現，包括共享單車是不需要支付押金的，因為一旦支付押金，很多人可能就會選擇不騎了。在菲律賓這樣的國家，大城市也很擁擠，也需要共享單車，但是因為沒有信用體系、沒有數字金融，很難建立共享單車這種商業模式，如果讓一個人現場收押金，那管理成本就太高了，類似的案例還包括充電寶等。這一切都是建立在數字基建的發展，有了數字化，才能通過大數據建立信用體系。

中國有央行推動的銀聯、網聯這些基礎設施，但在菲律賓都沒有，銀行之間基本上是沒有互聯互通的，大部分銀行游離在國家的基礎設施之外。

我們出海其實就是把中國的互聯網金融基礎設施在海外重建，把中國現在有的便捷支付搬到海外去，從而實現整個社會支付體系和銀行體系的低成本，支撐新的商業模式的發展。

澎湃科技：為什么選擇菲律賓作為出海的第一站？

Robin：我們去了很多國家，主要是人口在1億以上的國家，包括菲律賓、越南、印尼、印度、孟加拉、巴基斯坦。人口是我們首先關注的。其次要看當地的社會發展水平，像菲律賓和印尼這類國家現在TikTok短視頻的用戶群體滲透率很高，菲律賓有超過5000萬的月活，證明當地移動互聯網滲透率很高。因為刷短視頻，網絡不好是不行的。

在前面的基礎上，你要再看當地的競爭態勢和時機，比如我們為什么沒去印尼？因為印尼是一個競爭更激烈的市場，我們2019年去印尼就有點晚了。對比了很多國家，最后我們認為進菲律賓是最佳的時機。

“在國內很簡單的事，在海外可能就是干不成”

澎湃科技：在出海過程中，遇到的最大挑戰是什么？

Robin：去了之后，我們其實并沒有馬上找到合適的方向，境外的情況不熟悉，有些在國內很容易完成的事，比如支付體驗等在菲律賓就怎么也做不好，期間還碰上了疫情。經歷了兩年時間的探索，一直到2021年底，我們才開始正式做數字銀行項目。

我們剛開始其實僅僅是想做一個信用卡公司，后來推進過程中發現還不夠。舉個例子，比如我們用支付寶綁銀行卡是很簡單的事，但這個操作在菲律賓是不可能完成的，因為銀行拒絕開放。

我們一方面去和當地銀行一家家去談，但四五百家銀行，我們到目前一個也沒談成；所以最后我們干脆想把自己變成一家實體銀行。

我們計劃2024年上半年完成銀行并購后，于2024年下半年申請美股IPO，預計2024年年底、2025年年初完成美股上市。

銀行收購完成后，我們會形成一個自己的業務閉環，把儲蓄賬戶、信用賬戶一起提供給用戶，用戶體驗也會隨之改善。

澎湃科技：所以出海后的業務模式也不是完全按照出海之前制定的？

Robin：很多是業務的自然發展。碰到一個問題，你不能等著，必須去解決，沒有路你就得自己去修路。雖然看起來好像前期比較辛苦，但實際上收獲也更大，因為這路也是你的了。

所以出海的時候大家要看開一點，不要期望著在國內比較成熟的商業環境和技術平臺上來做很多事情，在海外每件事都特別難，但難有難的價值。

前不久我們還和菲律賓相關部門開座談會，他們鼓勵我們來幫助他們解決兩大問題：

一是金融包容性，希望我們能夠幫助當地很多還沒有銀行賬戶的人開通第一個銀行賬戶。菲律賓是一個群島國家，很多地方都沒有銀行網點，但線上化之后拿個手機號就可以注冊賬號，而線上開發是科技公司干的事，本地銀行很難干這些事。

第二個工作就是希望我們配合推進數字化支付。通過互聯網技術手段，能夠把更多的人拉到數字銀行的平臺上面來。

澎湃科技：相對于當地的其他銀行，中國數字銀行的競爭優勢在哪里？

Robin：首先從信用支付的角度，我們的用戶通常沒有足夠的信用能在傳統銀行申請到信用卡。傳統銀行是基于工資流水以及各種其他物理資料來做信用審核的，而我們互聯網公司是基于大數據來做信用審核的，所以我們能夠服務傳統銀行服務不了的人群。

中國金融機構在海外的科技先進性主要表現在兩點：一是具備服務互聯網用戶的能力；二是具備處理和運用移動互聯網產生大量數據的能力。

Robin：這兩點也使得我們有能力給客戶提供限時的免息服務。事實上，只有零利息才能吸引最好的用戶，優質用戶通常都會拒絕高息，并且對利息比較敏感。優質用戶會按期還錢，我們可以從其他地方賺取優質用戶的錢，比如在優質用戶群里推一個新款手機，用戶下單買了，我就能收到手機廠商的傭金。目前我們在菲律賓已擁有超10萬用戶，信貸資產已超500萬美元。

其實我們的商業模式和國內所有的信用卡都一樣，并不算創新，但在菲律賓就是創新。

本土化才能解決本土的問題

澎湃科技：如何看待商業模式的復制和創新？

Robin：中國企業出海，其實都是將中國的理念和產品進行本土化改造。我們也不例外。但是在產品的細節層面是需要創新的。

就像以往中國很多商業模式借鑒了海外的做法，你不能簡單地說，誰復制了誰，借鑒是可以的，因為事實上我們在產品細節上花費了很多心血，不是簡單的復制就能成功，需要先修路、架橋、培養土壤。

澎湃科技：有很多人出海失敗了，你覺得要在海外市場活下去最關鍵的因素是什么？

Robin：我覺得大家要實事求是、因地制宜，中國企業出海能夠利用的是中國的先發優勢、人才團隊，但要想實現正向循環的盈利模式，一定是要實事求是，做很多本地分析，解決那些本地的細節問題。

很多人出海失敗了，是因為他把出海這件事想的太簡單了，就像20年前，很多國外企業到跑到中國來，失敗的也很多。

我們可以借助中國的經驗去發現用戶需求，但必須做本土化改造和創新，就像我們能夠在菲律賓實現無現金支付，是得益于我們技術團隊沒日沒夜的解決了很多底層的問題。譬如我們用戶掃碼付款的失敗率高達30%，現在我們已經控制到2%以下了，但還是比中國還是高很多。既有技術方面的原因，也有商務層面的原因，但都不是能輕易解決的，如果能解決別人早解決了，剩下的都是歷史遺留的各種坑，你就需要花時間、花精力，技術手段解決不了的，就得不停地去商務拓展、去公關。

人才團隊本土化非常關鍵，本土化團隊才能解決本土的問題。在尋求解決方案過程中切忌照搬中國的方案。在菲律賓，就得做菲律賓人喜歡的產品。

雖然每個國家市場空間是一樣的，老百姓的愿望是差不多的，但產品不一定是一樣的，因為用戶的使用習慣可能不一樣，譬如像空調在中國隨隨便便就是兩匹、三匹，但到菲律賓，兩匹、三匹的空調太貴了。

澎湃科技：除了本土化，在海外做產品的難度還有什么？

Robin：中國幾乎每個行業都有個共同點，就是行業細分特別厲害，每個細分領域都可以找到足夠好的供應商來做。但在菲律賓做類似的東西，可能你啥東西都要自己做，壓力大、前期投入大，風險也大，而且最后做出來的東西可能還不太行。

譬如我們在做風控數據時，如果你自己沒有風控能力，可以找供應商幫忙做，但在菲律賓，連數據清洗這類基礎工作全部都要自己做，所以在海外創業通常不要一上來就想著做多大，在中國做不到月活1億都覺得丟面子，但在菲律賓你可能沒法這么想。

但是反過來海外也有海外的好處，因為這事很難、很麻煩，所以競爭就不那么激烈，不像國內任何一個細分市場，都有一堆人跟你競爭，有人比你錢多，有人比你聰明，當我們在菲律賓做到這個程度的時候，就感覺競爭對手已經很少了，每個細分領域可能有兩三家能跟你同臺競技。像數字銀行這么大的行業，我們競爭對手也是屈指可數，所以挑戰與機遇并存。

“出海要走得遠，得有長期主義心態”

澎湃科技：所以出海也需要持有長期主義的心態，扎根下去？

Robin：雖然也有很多團隊不會太深入，但我們認為，中國人真正出海，未來還是要深耕的，如果不深耕，機會就越來越少；深耕之后，會發現機會越來越多。現在我們團隊每年至少有一半的時間待在菲律賓，菲律賓團隊有100多人，在上海有接近40個人，技術團隊基本上還是在上海，核心的工作都是在上海完成的，我們會一直會保留在中國這一塊，核心競爭力我們不會遷出過去的，商務營銷和服務團隊就是本地化。

我們其實現在利用的還是中國的工程師紅利，用中國的高素質勞動力的紅利在海外做項目。

澎湃科技：中國公司在與本土團隊融合方面有挑戰嗎？和本地商務、政府打交道難嗎？

Robin：我們認為團隊融合沒什么難點，只要沉下去跟他們待在一起。我們本土團隊都挺能干，也挺忠誠的。我們能跟菲律賓的央行也建立了很好的聯系，文化上差異其實也沒有造成太大的一個障礙。

其實本土融合方面，一方面需要讓本地人管理本地人；另一方面，你要聚焦提供更好的產品，更好的服務。當你的項目符合當地需要，大家看到你的企業有發展前途，在為社會創造價值，融合方面的問題也會越來越少。